Lưu ý: Thang điểm đánh giá dưới đây chỉ mang tính tham khảo. Khách hàng có thể tùy chỉnh tiêu chí và cách chấm điểm để phù hợp với đặc thù ngành nghề, quy trình nội bộ và chiến lược bán hàng của mình.
1. Đánh giá theo phương pháp BANT: là phương pháp để Sales xác định xem Khách hàng có phù hợp với sản phẩm/ dịch vụ của công ty mình hay không, trong đó:
Ngân sách (Budget): Khách hàng có ngân sách hay không?
⭐ Không có ngân sách;
⭐⭐ Ngân sách rất hạn chế;
⭐⭐⭐ Ngân sách phải chờ cấp trên phê duyệt;
⭐⭐⭐⭐ Ngân sách rõ ràng, có khả năng chi trả;
⭐⭐⭐⭐⭐ Ngân sách dồi dào, sẵn sàng đầu tư.
Quyền hạn (Authority): Đầu mối mà Sales đang làm việc có quyền hạn như thế nào?
⭐ Không có quyền quyết định;
VD: nhân viên kinh doanh
⭐⭐ Có ảnh hưởng thấp tới người ra quyết định;
VD: Trợ lý giám đốc
⭐⭐⭐ Có ảnh hưởng trung bình tới người ra quyết định;
VD: Trưởng phòng kinh doanh
⭐⭐⭐⭐ Ảnh hưởng lớn, tham gia quá trình quyết định;
VD: Phó giám đốc
⭐⭐⭐⭐⭐ Là người quyết định chính.
VD: Tổng giám đốc
Nhu cầu (Need): Sales đánh giá nhu cầu của Khách hàng thế nào?
⭐ Không có nhu cầu;
⭐⭐ Nhu cầu chưa rõ ràng;
⭐⭐⭐ Có nhu cầu nhưng chưa phù hợp với sản phẩm/ dịch vụ của công ty;
⭐⭐⭐⭐ Nhu cầu rõ ràng, sản phẩm khá phù hợp;
⭐⭐⭐⭐⭐ Nhu cầu rõ, sản phẩm hoàn toàn đáp ứng.
Thời gian (Timeline): Sales đánh giá kế hoạch mua hàng của Khách hàng ra sao?
⭐ Chưa có kế hoạch mua;
⭐⭐ Kế hoạch chưa rõ;
⭐⭐⭐ Có ý định mua nhưng chưa chắc chắn thời điểm;
⭐⭐⭐⭐ Có kế hoạch mua trong tương lai gần (1-3 tháng tới);
⭐⭐⭐⭐⭐ Muốn mua càng sớm càng tốt.
2. Đánh giá theo phương pháp 4P: là phương pháp để Sales đánh giá liệu sản phẩm/ dịch của công ty có đáp ứng được nhu cầu của Khách hàng hay không, trong đó:
Giá cả (Price): Đánh giá giá sản phẩm/ dịch vụ của công ty mình có phù hợp với ngân sách của Khách hàng không?
⭐ Giá sản phẩm quá cao so với ngân sách khách hàng;
⭐⭐ Giá cao hơn nhiều so với ngân sách, khách yêu cầu giảm giá mạnh;
⭐⭐⭐ Giá cao hơn ngân sách một chút, khách vẫn đang suy nghĩ và so sánh;
⭐⭐⭐⭐ Giá hợp lí và phù hợp với ngân sách khách hàng;
⭐⭐⭐⭐⭐ Giá rất cạnh tranh, tốt hơn so với thị trường và khách sẵn sàng chi trả.
Thân thiết (Proximity): Mức độ thân quen và sự gắn kết giữa Sales và khách hàng như thế nào?
⭐ Chưa có mối quan hệ;
VD: Đầu mối đến từ cold call/ cold email, chưa từng quen biết trước đây
⭐⭐ Mới tiếp xúc sơ bộ;
VD: Gặp 1-2 lần tại sự kiện/hội thảo, đã trao đổi danh thiếp nhưng chưa trò chuyện sâu.
⭐⭐⭐ Quan hệ đang xây dựng;
VD: Đã có cuộc gặp/meeting chính thức; khách bắt đầu có phản hồi tích cực
⭐⭐⭐⭐ Quan hệ tốt;
VD: Đã từng làm việc hoặc có kết nối tin cậy; khách chủ động trao đổi khi cần
⭐⭐⭐⭐⭐ Quan hệ thân thiết;
VD: Có mối quan hệ cá nhân hoặc hợp tác lâu năm; khách tin tưởng cao và sẵn sàng hỗ trợ.
Phù hợp (Product fit): Đánh giá sản phẩm/ dịch vụ mà Sales đã trình bày và đề xuất có phù hợp với nhu cầu của Khách hàng hay không?
⭐ Không phù hợp với nhu cầu;
⭐⭐ Đáp ứng một phần nhỏ nhu cầu;
⭐⭐⭐ Cần tùy chỉnh thêm mới phù hợp;
⭐⭐⭐⭐ Phù hợp phần lớn nhu cầu;
⭐⭐⭐⭐⭐ Phù hợp hoàn toàn.
Quy trình (Process): Mức độ sẵn sàng về mặt nội bộ (quy trình, nguồn lực, phối hợp) của công ty mình có thể đáp ứng đúng yêu cầu và timeline kỳ vọng từ khách hàng hay không?
⭐ Chưa có kế hoạch cụ thể;
VD: Chưa xác định team phụ trách, thiếu thông tin về nguồn lực và cách triển khai.
⭐⭐ Có kế hoạch sơ bộ, nhiều vướng mắc;
VD: Có định hướng triển khai nhưng thiếu thống nhất nội bộ, thiếu nhân lực thực hiện hoặc phụ thuộc vào bên thứ ba.
⭐⭐⭐ Quy trình đang hoàn thiện;
VD: Đã có người phụ trách chính, kế hoạch triển khai đang được rà soát và cập nhật.
⭐⭐⭐⭐ Quy trình rõ ràng, khả thi;
VD: Đã thống nhất giữa các bộ phận, có timeline và phương án thực hiện cụ thể.
⭐⭐⭐⭐⭐ Quy trình tối ưu, sẵn sàng triển khai ngay;
VD: Đã từng thực hiện các dự án tương tự, có sẵn tài liệu, check-list, phân công rõ ràng – chỉ chờ xác nhận từ khách hàng.