1. Định nghĩa:
Xác suất chiến thắng (Win Probability) thể hiện khả năng đóng thắng một cơ hội bán hàng (opportunity). Chỉ số này được phân thành 3 mức độ:
Màu đỏ: dưới 33 điểm — cơ hội có khả năng đóng thắng thấp
Màu vàng: từ 33 đến 67 điểm — cơ hội có khả năng đóng thắng trung bình
Màu xanh: trên 67 điểm — cơ hội có khả năng đóng thắng cao
2. Cách tính:
Trên OplaCRM, xác suất chiến thắng được tính tự động dựa trên 3 yếu tố chính:
Giai đoạn cơ hội (Stage) - 30 điểm
Cơ hội đang ở giai đoạn càng về sau trong quy trình bán hàng thì xác suất càng cao.
Ví dụ: Cơ hội ở giai đoạn “Negotiation” (Thương lượng giá) sẽ có xác suất cao hơn “Discovery" (Tìm hiểu nhu cầu).
Hoạt động khách hàng (Customer Interactions) - 30 điểm
Hệ thống đánh giá tần suất và chất lượng tương tác giữa bạn và liên hệ.
Nếu bạn tương tác nhiều với các liên hệ có quyền quyết định cao, tương tác chất lượng, điểm tương tác sẽ cao.
Đánh giá cơ hội (Opportunity Review) - 40 điểm
Là đánh giá cơ hội theo phương pháp BANT và 4P.
Ví dụ: mức độ phù hợp của giải pháp, ngân sách, thời gian ra quyết định, mối quan hệ v.v.
3. Câu hỏi thường gặp:
Vì sao các cơ hội được tạo từ cùng một khách hàng, ở cùng một giai đoạn trong quy trình bán hàng, số lượng hoạt động khách hàng bằng nhau, điểm đánh giá cơ hội bằng nhau nhưng xác suất chiến thắng lại khác nhau?
Lý do:
Điểm Hoạt động khác nhau. Điểm hoạt động được tính khi người dùng tạo Hoạt động khách hàng cho cơ hội. Các yếu tố tác động đến điểm hoạt động:
Vai trò của liên hệ (VD: làm việc với người ra quyết định thì điểm cao hơn làm việc với người không có vai trò quyết định).
Kênh tương tác với liên hệ (VD: kênh tương tác là "Họp | Trình bày" thì điểm cao hơn kênh tương tác là "Nhắn tin").
Điểm sức khoẻ mối quan hệ (health score) của liên hệ (VD: health score của liên hệ thấp, xác suất chiến thắng cũng bị kéo xuống).
✅ Bài học: Sales cần lưu ý gì để tăng xác suất chiến thắng?
Ưu tiên tương tác với người có vai trò quyết định.
Đẩy mạnh các kênh tương tác chất lượng cao như họp, demo,...
Xây dựng mối quan hệ tốt với liên hệ trong cơ hội và ghi nhận đầy đủ các hoạt động tương tác với họ trên OplaCRM.
Vì sao xác suất chiến thắng không là 100 điểm sau khi đã đóng thắng cơ hội?
Vì:
Xác suất chiến thắng trên OplaCRM là con số mang tính dự đoán, phản ánh khả năng đóng thắng tại thời điểm bạn đang xử lý cơ hội, chứ không phải là điểm kết quả cuối cùng. Nên sau khi đóng thắng cơ hội, điểm xác suất chiến thắng sẽ được giữ nguyên.